诚信通如何提升询盘转化率

询盘是网络销售的步，客户询盘的方式有很多种，今天我们仅讨论1688上通过阿里旺旺上来的网络询盘。阿里客服会遇到这种情况：收到询盘回复了买家，之后买家就隐身了；偶尔询盘一谈到成交，客户就潜水了；或者是经常有联系，买家拖着就是不下单。

为什么会这样呢？

关于网销-询盘，抛砖引玉：

一：询盘买家的种类？

在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型： 

1、明确目的型：

这类客户是有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型： 

A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。 

B、有些客户以前从其它市场商品，现在一带一路了解到中国商品物美，所以发询盘了解商品的价格等情况。 

C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 

D、有些大的贸易商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。 

E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。 

3、无明确目标型： 

有些买家刚入行，也不知阿里上什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 

4、僵尸类型： 

A、有些客户并不是想做生意，只是想一两个免费样品。 

B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。 

C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。 

我们分析了客户发询盘的目的与意图，你就可以知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了。 为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的身份不同说起。 

二：询盘买家的身份？

屁股决定脑袋，脑袋决定口袋。我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点也不同，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类： 

1、淘宝零售商

一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家多大，公司能力等，觉得你还，沟通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。 

2、电商贸易商

对价格较敏感，对阿里市场熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，才会有订单。 

3、OEM 商 

对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的生产能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 

4、直接需求客户

多半都在阿里上询盘几轮，对自己需求的产品很清楚，基本上询盘的时候把需求说的很明白，主要关注的就是价格和交期，当然品质也是无法避免的。

5、同行（竞争对手）

本是同根生，相煎何太急？ 以下省略800字......

分析了买家的种类，明白了客户身份，我们就知道，为什么阿里上很多的询盘都是"只打雷，不下雨"了。

三：潜在客户的分辨？ 

“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”。

收到询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来分析：

1、对方信息：根据实际沟通的情况来判断对方是否是潜在客户，是企业还是个人采购。要产品，有诚意做生意的客人,他们会留下详细的联系方式。

2、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。 

3、订单数量：如问到起订量是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。 

4、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。 

5、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。 

6、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。 

"一个人内心缺失的，就会是他所关注的"，通过沟通的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，懂得一点心理学是每一个销售和客服应该有的技能，当然还可以通过其它方面去分析潜客。例如通过各种渠道尽可能多的拿到客户的资料： 

A：公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。 

B：联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。 

C：办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过百度地图查一下，可看出公司大小。 

D：网站信息：有点的公司多半会有自己的官网。一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司、产品范围、销售渠道等。 

E：一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，默认的是阿里旺旺。如果客户真有心，他们会愿意加你的第三方沟通工具，再私下沟通。

四：如何处理询盘？

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做： 

1、垃级型询盘：确定是垃圾询盘，你只需按流程应对就好了，别浪费太多时间和精力，用心就好但不要抱太大希望。 

2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下信息，就可以发出去了。当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能清楚他们的意图 。

3、潜在客户型： 

A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的QQ号等。 

B、在沟通过程中，要体现与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打战的准备。 

C、定期关怀，建立一个客户信息资料表，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情"来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，很多时候老客户会对你"投之以桃，报之以李"的。 

4、目标明确型： 

A、时间回复，但并不是马上回复，可根据实际情况分时间来处理。

B、针对客户提出的问题，要作出准确的简洁的回答，给人效率与的感觉! 

C、在回复时要体现出公司的与诚意，让客户感觉与这家公司合作与踏实。 

D、要跟踪反馈，给客户留下好印象。

 
五：如何提高询盘成交率和回复率？

1，收到询盘后，先了解询盘客户信息

收到客户询盘后，可以通过谷歌百度等搜素引擎，了解询盘公司的企业负责人情况近期营业状况等，回复询盘前，多了解客户，既是为回复客户询盘做的资料准备，同时也能使交易。

2，准备一份完备的产品资料，学会换位思考

客户询盘的时候，想知道的不仅仅是产品的价格，所以需要让客户了解的是，您的产品不同于其他同业产品的优势特性，这往往也是客户询盘的原因此外，在与客户交流的过程中，还要尽可能站在客户的角度，耐心细致地解答客户的问题让客户感觉到，您是在为客户设身处地考虑问题的，这样拉近与客户的距离，更有利于达成交易

3，自己多做功课，少让客户做功课

多为客户着想"急客户所急，想客户所想",客户才会相信你，依赖你，才会与你合作，如果你帮他解决很多不的麻烦，他会觉得你很靠谱。 

4，多种沟通方式 

除了阿里旺旺，QQ，微信之外，还可以利用邮件。你可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓"文如其人"，然后"因材施教"给客户一些回复，让他觉得和你交流起来"臭味相投"。

5，学会换位思考

我们说分析是为了的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客户沟通起来才会。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户，不会换位思考。

6，赢在服务、赢在细节

每一次订单的获得，都是自己用心付出的回报，也只有时时把客户放在心中，用心去服务客户，在每个环节都能用心把控，你就比别人一次次，当然，你的回报也会相当丰厚的。